(9.3) ACOS – Chi phí Quảng cáo / Doanh thu – Cách lên kế hoạch cho sản phẩm dựa trên dữ liệu từ khóa

ACOS – Chi phí Quảng cáo / Doanh thu – Cách lên kế hoạch cho sản phẩm dựa trên dữ liệu từ khóa

Eazyppc xin chào các bạn đến với bài ‘ACOS – Chi phí Quảng cáo / Doanh thu – Cách lên kế hoạch cho sản phẩm dựa trên dữ liệu từ khóa’ – bạn nên đọc và nắm rõ những bài viết trước, vì Eazyppc sử dụng những cụm từ, thuật ngữ đã được giải thích ở những bài trước cho bài sau.

Các bài cần nắm rõ trước khi đọc bài này: 

• • (1.1) Từ khóa là gì
  • (3.1) Tại sao giá thầu – Bid của từ khóa lại quan trọng
  • (3.2) Chi phí quảng cáo dự kiến
  • (5.1) Các điều kiện cần để Ranking’
  • (5.2) Tại sao phải chạy quảng cáo Amazon

1/ ACOS – Chi phí Quảng cáo / Doanh thu là gì

Trước hết, Eazyppc muốn sử dụng định nghĩa của Amazon về ACOS để diễn giải chỉ số này:

• ACOS (Advertising Cost of Sales) được tính bằng cách chia tổng chi phí quảng cáo cho tổng doanh số bán hàng từ chiến dịch quảng cáo. -> Mục tiêu chung là đạt được ACOS thấp để tối ưu hóa lợi nhuận.

Về mặt lý thuyết, ACOS là một chỉ số đại diện cho hiệu quả đầu tư vào quảng cáo. Khi ACOS thấp hơn, điều đó có nghĩa là chi phí bỏ ra cho mỗi đơn hàng quảng cáo thấp hơn, từ đó mang lại lợi nhuận cao hơn trên mỗi đơn hàng quảng cáo. Từ góc nhìn này, Seller cần kiểm soát hoặc điều chỉnh ACOS để đạt được hiệu quả thuần quảng cáo mong muốn.

Eazyppc đã hướng dẫn cách dự tính ACOS cho sản phẩm trước khi nhập hàng.

2/ Vai trò thực tế của ACOS – nghịch lý tăng trưởng

Tuy nhiên, khi xét đến thực tế vận hành và chiến lược tăng trưởng, vai trò của ACOS lại không phản ánh toàn bộ bức tranh, việc tập trung quá mức vào ACOS thấp sẽ kìm hãm sự phát triển doanh thu & lợi nhuận.

• ACOS là chỉ số có thể chủ động điều chỉnh/ ‘proactive control’ (kiểm soát có chủ ý) được, không phản ánh toàn diện bức tranh doanh thu & lợi nhuận

Một sản phẩm có thể đạt được ACOS rất thấp nếu bộ từ khóa cốt lõi của sản phẩm có lượng tìm kiếm cao, nhưng đặt giá thầu cực thấp, đặt ngân sách ít. Tuy nhiên, cách tiếp cận này không phù hợp với sản phẩm cần ‘scale’, tăng trưởng doanh số và lợi nhuận.

Ví dụ tượng trưng trong hình này, ví dụ với cùng 1 từ khóa:

• Với 0.48€ CPC, chỉ đạt 10.38% ACOS nhưng có 200 đơn hàng
• Với 0.17€ CPC, đạt 0,44% ACOS nhưng chỉ có 2 đơn hàng

-> Chắc chắn lựa chọn tốt hơn là 0.48€ CPC.

Seller đặt giá thầu quảng cáo cực thấp, vẫn có thể ra đơn (do nhiều lý do: cuối ngày các Seller khác hết budget, v.v) -> đem lại số ACOS rất thấp, margin/ 1 đơn hàng tốt. Điều kiện cần có là lượng Search Volume từ khóa đó cao -> lượng truy cập lớn -> giá thầu thấp -> quảng cáo vẫn có thể đón được 1 lượng truy cập nhỏ và tạo doanh thu. Phương án này phù hợp với gian đoạn Seller có ít ngân sách quảng cáo hoặc giảm Sale để giữ lưu kho chờ Restock. Chỉ đem lại số lượng đơn hàng ít so với tiềm năng của ngành hàng, sản phẩm.

3/ Nghịch lý về tăng trưởng.

Bản chất của nghịch lý tăng trưởng nằm ở việc ACOS thấp không phản ánh đầy đủ bức tranh lợi nhuận dài hạn. Các Seller mới thường chỉ chú trọng vào ACOS mà chưa để ý tới doanh thu tự nhiên, đến từ lượt truy cập tự nhiên. Do đó, khi ACOS đã tốt, Seller muốn ‘scale’, đẩy mạnh doanh thu bằng cách tăng giá thầu, đẩy mạnh quảng cáo. Nhưng kết quả lại không được như mong đợi, ACOS tăng vọt nhưng doanh thu không tăng tương xứng, lợi nhuận giảm mạnh. Sau đó, Seller lại giảm giá thầu, giảm quảng cáo -> Vòng lặp 

Việc chỉ tập trung vào ACOS có thể dẫn đến giới hạn về lượng truy cập và doanh thu. Khi ưu tiên mở rộng quy mô kinh doanh (scale), đòi hỏi đầu tư quảng cáo ở mức ACOS cao hơn, đặc biệt khi cần tăng hiển thị cho sản phẩm, tiếp cận nhiều người dùng hơn và đẩy mạnh tăng trưởng để chiếm được vị trí hiển thị tự nhiên cao. Do đó trên thực tế, chỉ số mà Seller cần quan tâm nhiều hơn là TACOS.